Podczas zorganizowanej 10 kwietnia w Krakowie przez Komisję Praktyk Rynkowych i Konkurencji NRA oraz Okręgową Radę Adwokacką konfrencji pt. „Nowoczesna kancelaria a nowoczesne przedsiębiorstwo. Jak skutecznie konkurować na rynku” profesor Sowiński przedstawił osiem kluczowych trendów funkcjonujących obecnie na rynku usług prawniczych.
Pierwszym z nich jest rosnąca konkurencja. Przypomniał, że w roku 2004 adwokatów było 5,7 tys. a radców prawnych 17,3 tys. Dzisiaj adwokatów jest 12,7 tys. a radców prawnych 26,1 tys. Oznacza to, że liczba adwokatów wykonujących zawód w ostatnim dziesięcioleciu wzrosła o 121%. Dodał, że mimo niżu demograficznego, nie spada liczba studentów prawa. Prof. Sowiński wraz z zespołem Naveo Sowiński i Sęk sp.j. prognozuje, że w ciągu trzech lat przybędzie 11 tys. prawników.
Drugim trendem jest powszechny dostęp do wiedzy. Według prelegenta, potrzebna jest zmiana w mentalności prawniczej. Jeszcze kilka lat temu adwokat posiadał „wiedzę tajemną”, zastrzeżoną dla nielicznych. Dzisiaj na wiele pytań odpowiedź można znaleźć w wyszukiwarkach internetowych. Klienci sami znajdują rozwiązanie, a u prawnika chcą się upewnić czy mają rację. Stopniowo kancelarie wychodzą naprzeciw tym trendom. Jako przykład, profesor podał jedną z największych kancelarii prawnych w Polsce, która uruchomiła niedawno portal prawniczych dla aptek, gdzie można pobrać wzory umów, praktyczne porady prawne, kontakt z ekspertem, czy też wziąć udział w szkoleniach online.
Standaryzacja i utorowanie usług to kolejny trend. Coraz częściej powstają strony z kreatorami konkretnych dokumentów, np. testamentów. Powszechnie znane są serwisy prawnicze, które po wysłaniu sms-a przesyłają wzory dokumentów. W ten sposób jedna umowa może mieć kilka tysięcy ściągnięć miesięcznie. Zdaniem prof. Sowińskiego, ten trend jest poważniejszy niż rosnąca konkurencja.
Czwartym kierunkiem są technologie destrukcyjne, które wywracają zastany układ w biznesie. Jako przykład prelegent podał punkty wywoływania zdjęć, które po wprowadzeniu aparatów cyfrowych prawie całkowicie zniknęły z rynku w bardzo krótkim czasie. Podobny los może spotkać książki, które zostaną zastąpione e-bookami. Już dziś ostatnia powieść Johna Grishama ma być opublikowana wyłącznie na e-bookach. Firma brytyjsko-amerykańska wprowadziła wysokiej klasy program, który generuje dokumenty. Po zadanych przez program kilkudziesięciu pytaniach, klient otrzymuje profesjonalnie przygotowane dokumenty typu umowa sprzedaży. Według profesora Sowińskiego, należy zwrócić szczególną uwagę na ten trend, gdyż jest to wielkie zagrożenie, zwłaszcza dla adwokatów pracujących tradycyjną metodą.
Następnym kierunkiem zmian są nowe oczekiwania klientów. Dotyczy to zwłaszcza klientów biznesowych. Obecnie od prawnika wymaga się jasności przekazu komunikatu, stałego informowania klientów o sytuacji, szybkości działania. Dzisiejszy klient przestał być lojalny wobec jednego prawnika, coraz częściej to prawnik przychodzi do klienta a nie klient do kancelarii. Od swojego prawnika klient oczekuje szczegółowej znajomości branży i dyspozycyjności.
Kolejny trend to e-merketing i e-komunikacja. Według prelegenta, dzisiejszy prawnik nie może uciekać przed światem cyberprzestrzeni. Powszechne są video konferencje, powstają wirtualne kancelarie. Jego zdaniem, marketing w sieci jest skuteczniejszy niż reklama.
Prof. Sowiński zwrócił też uwagę, że współczesny prawnik nie ucieknie również przed specjalizacją.
Ostatnim z trendów jest profesjonalizacja zarządzania. Specjaliści od marketingu pomagają w uzyskaniu klienta, prowadzą system opieki nad klientem, a także badania satysfakcji klienta. Profesjonalne zarządzanie kancelarią to również wprowadzenie systemu oceny pracowników, opracowywanie planów marketingowych i prowadzenie wskaźników efektywności. Tego typu zarządzanie warto wprowadzić w kancelarii, w której pracuje więcej niż pięć, sześć osób.
Prof. Ryszard Sowiński przedstawił podczas konferencji również dziesięć zasad budowy dochodowej kancelarii. Są to:
- opracowanie strategii działalności i koncentracja na docelowym kliencie i usługach;
- opracowanie strategii promocji i wybór narzędzi, które się uzupełniają;
- stworzenie planu marketingowego i konsekwentna realizacja;
- uporządkowanie procesu sprzedaży i wykorzystanie oprogramowania wspierające sprzedaż;
- aktywny udział w mediach społecznościowych i w wirtualnym świecie;
- skrupulatne badanie i poprawa rentowności oraz inne wskaźniki efektywności;
- wykorzystanie dźwigni kapitału ludzkiego i dbanie o strukturę swojego czasu pracy;
- inwestowanie w rozwój;
- rozważanie różnych opcji rozwoju;
- uczenie się marketingu i zarządzania.
Najważniejsze, według profesora Sowińskiego, to określić jakie są cele na najbliższe 3-5 lat, jaki będzie rynek za kilka lat, i na tej podstawie należy przygotować strategię. - Ważne jest, aby zachować dyscyplinę w jej realizacji. Istotny jest udział w konferencjach, targach, organizacjach branżowych, przygotowywanie publikacji czy prowadzenie blogów prawniczych. Choć niemożliwe jest wykorzystanie wszystkich narzędzi promocji, to nie należy skupiać się na jednym modelu. Należy też pamiętać, że część czasu pracy powinno się poświęcić na marketing - mówił.